Человек – это родовое понятие – отдельный представитель человеческого рода.
Индивид – это конкретный человек со своими биологическими и психическими особенностями.
Личность – это индивид как носитель качеств, приобретённых в процессе жизни в обществе.
Индивидуальность – личность, обладающая духовными качествами и творческими и способностями, присущими только ей.
На поведение человека влияет две группы факторов (стимулов): внутренние (личностные) и внешние (ситуационные). И поведение является результатом влияния этих двух групп факторов [Немов, с. 390].
К внутренним факторам (личностным диспозициям, стимулам), которые влияют «изнутри», относят психологические характеристики (свойства) личности: потребности, мотивы, цели, намерения, стремления, интересы, ценности и т. п.
К внешним или ситуационным факторам относятся все стимулы внешней среды: политическая, экономическая и социальная ситуация, отношения, вознаграждения и наказания, поведение окружающих людей (членов семьи, коллектива, группы, руководителей, знакомых и т. д.) – в общем, всё, что окружает человека или регламентирует его поведение – нормы, законы, правила, инструкции и т. п.
ИЗУЧАЙ И ВЛАСТВУЙ: Как власть влияет на наше поведение
Наиболее важным фактором, влияющим на поведение, являются потребности.
Потребность – это нужда, принявшая конкретную специфическую форму
[С.К. Лапп. В бизнес по расчёту. С. 113].
Потребность – состояние нужды организма, индивида, личности в чём-то, необходимом для их нормального существования [Немов, с. 563].
Потребность «сообщает» человеку на уровне ощущений о том, что требуется организму (органические потребности) или личности (психологические потребности). [Я]
Потребности есть у всех объектов живой природы; этим они отличаются от объектов неживой природы.
Когда человек поймёт, что в данный момент (или в будущем) ему требуется, чего не хватает, тогда говорят, что потребность «опредметилась», т. е. нашла свой предмет – то, что именно требуется – вода, яблоко, другая еда, знания, диплом, власть, карьера, машина, секс, другой человек, родная душа и т. п.
Существует много классификаций потребностей. Например, потребности бывают органические (физические, физиологические), материальные, духовные, социальные (в общении и взаимодействии с другими людьми). Как личности люди отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них потребностей и особым сочетанием этих потребностей.
Потребность активизирует организм, инициирует, направляет и стимулирует его поведение, т. е. является побудительным фактором.
Вторым по значимости после потребности побудительным фактором является цель. Целью называют тот результат, на получение которого направлена деятельность, вызванная потребностью.
А вот каким способом будет человек достигать цели, зависит от системы егоценностей. Ценность – это то, что человек высоко ценит в своей жизни. Потребности в еде, например, можно удовлетворять одним из следующих способов: вырастить самому, приобрести в обмен на что-то (бартером или покупкой), украсть или отнять. И именно ценности, а точнее их система, совокупность (ценностные ориентации) определяют в значительной степени способ достижения цели (удовлетворения потребности) – заработать и купить, украсть или отнять.
И если потребности являются побудителями активности и поведения человека, а цели направляют поведение, то регуляторами поведения являются ценности (ценностные ориентации), а также:
1. Индивидуальные особенности. Это:
Психические процессы: восприятие, внимание, мышление, воображение, память и т. д.
Темперамент, характер, способности, воля, эмоциональность, настроения.
Умения, навыки, привычки, возраст, пол, социальное положение и т.д.
Черты личности: авторитаризм, макиавеллизм, перфекционизм, локус контроля, склонность к риску, догматизм, стиль деятельности, нравственные и моральные принципы, психологическая компентность (социальный интеллект) и т. п.
2. Специфика труда.
3. Содержание и средства труда.
4. Условия труда.
5. Роль и статус.
6. Инструкции, положения, приказы, распоряжения.
7. Традиции, обычаи, менталитет (самосознание).
8. Государственные законы, общественные правила поведения, семейные традиции, национальные традиции.
Разными авторами предложены разные формулы поведения.
П=f(X, E),где
Х – особенности характера;
Е – окружающая среда (ситуация). Формула принадлежит психологу Курту Левину.
Есть и другая формула:
П=f(J, E),
J – природные свойства индивида;
Е – окружающая среда.
Психологу Р. Б. Кеттелу (1905–1998) принадлежит формула:
П=f(Р, E),
где Р –структура личности.
Как видим, его формула несущественно отличается от формулы К. Левина.
Но понятно, что поведение индивида является функцией всех вышеперечисленных переменных: особенностей индивида (природных и приобретенных) и окружающей среды, т. е.:
П=f(J, X, E).
Большое влияние оказывает также восприятие, то есть не то, что есть на деле, или происходит, но, гл.о. то, как это всё воспринимается индивидом.
Основные характеристики личности, определяющие ее поведение
Личность формируется в процессе (в результате) социализации.
В процессе социализации появляется «Я–концепция» и самооценка личности.
Социализация – процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта.
«Я – концепция» – это система представления человека о самом себе.
Виды «Я – концепции»:
1. «Я – реальное» – адекватная;
2. «Я – идеализированное» или «Я-идеальное» – неадекватная.
1. Авторитаризм – стремление командовать всем и всеми и держать всё в своей власти.
2 Макиавеллизм – нравственная неразборчивость в средствах на пути к цели (по головам и т. п.).
3. Перфекционизм – стремление к совершенству, безукоризненности в исполнении обязанностей и дел.
4. Локус контроля – характеристика личности, показывающая, где человеком помещает источник контроля за своим поведением, за своей судьбой. Интерналы имеют внутренний источник контроля, т. е. считают, что они сами контролируют события своей жизни. Экстерналы имеют внешний источник контроля, т. е. считают, что кто-то контролирует события их жизни (начальник, ситуация, обстоятельства, рок и т. д.).
5. Догматизм – приверженность к существующим догмам в организации (правилам).
6. Склонность к фаворитизму – выбор любимчиков и покровительство им, продвижение не по заслугам, а по принципу «нравится-не нравится».
7. Склонность к протекционизму – подбор не по деловым качествам, а по знакомству.
8. Склонность к волюнтаризму – субъективизм, произвол, пристрастное отношение, лишенное объективности, предвзятость.
Черты, из-за которых увольняют работников в течение первого месяца после найма:
1) цинизм (бесстыдство, наглость, грубая откровенность);
3) отсутствие увлечений;
5) уход от споров.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Психологическое влияние на человека – что это в психологии. Виды и приемы
Вряд ли кому-то хочется совершать поступки и принимать решения, подчиняясь влиянию других людей. Потеря самостоятельности и независимости пугает и кажется нам неприемлемой. И мы всеми силами отстаиваем свою свободу, выстраивая вокруг себя барьеры, совершая поступки вопреки постороннему влиянию, а иногда и здравому смыслу. Но в то же время мы совсем не прочь узнать эффективные методы, с помощью которых можно оказывать влияние на других людей.
Сущность психологического влияния
Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.
Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. Прав был В. И. Ленин, несколько перефразировавший высказывание К. Маркса: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».
Влияние как социально-психологическая необходимость
Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе воспитания они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:
- убеждение и принуждение;
- поощрение и наказание;
- личные примеры и откровенное давление.
А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант манипулятора. Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», — заставит растаять любое материнское сердце.
Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.
Мы оказываем влияние на наших друзей, подчас довольно сильно меняя их личность, на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».
Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.
Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, в течение длительного времени лишенный социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.
Сферы влияния
Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:
- установки,
- когниции,
- поведение.
Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.
Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.
Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на деятельность непосредственно. Но можно сформировать потребность этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.
Почему мы так боимся стать объектом влияния
Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?
Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в восприятии собственного «Я» как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин возрастного кризиса. Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.
Кризис 3 лет успешно преодолевается, но страх утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.
Поэтому следует помнить: если мы хотим сохранить со своими друзьями, коллегами, близкими хорошие отношения, нужно свести попытки влиять на них к минимуму и позволить им принимать самостоятельные решения и оставаться самими собой.
Виды влияния. Влияние и манипуляция
Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный конфликт, произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.
Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.
Осознанное и неосознанное влияние
О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.
Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и развитие личности ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.
В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, успешным и харизматичным является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.
Открытое и скрытое влияние
Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.
А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.
Разрушительное и созидательное влияние
Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.
Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от вредных привычек – все это примеры созидательного влияния.
Приемы психологического влияния
Различные стратегии влияния на людей – продукт длительного развития общества. Большинство из них не разрабатывалось целенаправленно, как инструменты манипулирования, и используют их люди тоже часто интуитивно.
- Психическое заражение – самый древний способ воздействия, основанный во многом на рефлекторных реакциях. Это воздействие не осознается ни субъектом, ни объектом влияния. Психическое заражение происходит на эмоциональном уровне. Самый яркий пример – паника, которая охватывает людей, подобно лесному пожару.
- Принуждение – вид влияния, при котором используется явная или скрытая угроза. Угроза не обязательно связана с физической расправой, она может иметь отношение к материальному благополучию, ограничению свободы, лишению возможности заниматься любимым делом и т. д.
- Просьба. В отличие от принуждения, в этом приеме угроза отсутствует. Инструментом влияния здесь является призыв к определенному действию, которое желаемо для субъекта влияния. В качестве дополнительных рычагов могут быть использованы лесть, убеждение, заискивание и т. д.
- Убеждение – сознательное и целенаправленное влияние, главным инструментом которого являются рациональные аргументы.
- Внушение от убеждения отличается отсутствием аргументов и апелляции к разуму. Внушение основано на нерациональном, некритическом восприятии информации, которая исходит из авторитетного источника. Большую роль во внушении играет фактор веры.
- Пробуждение потребности к подражанию. Само подражание кому-то часто бывает неосознанно, но субъект влияния, например, учитель или родитель, может целенаправленно создавать у детей и учеников привлекательный образ, которому хочется подражать.
- Деструктивная критика. Данный способ направлен на то, чтобы вызвать у объекта чувство неудовлетворенности собой и заставить человека изменить свое поведение.
Это основные приемы влияния, которые чаще всего используются в межличностных отношениях. Нередко они применяются в сочетании, подкрепляются авторитетом субъекта влияния, ссылками на другие еще более авторитетные источники, например, СМИ, книги, интернет и т. д.
От чего зависит успешность влияния
Если влияние столь распространенный процесс, то почему одним людям удается воздействовать на окружающих, а другие на это не способны? Дело в том, что способность к воздействию на других членов общества имеется у всех, но степень ее выраженности разная. Есть несколько категорий людей, влияние которых обладает особой силой:
- Те, кто имеет задатки лидера и обладает даром убеждения и внушения.
- Сильные личности, обладающие ярко выраженной харизмой, то есть исключительной одаренностью в плане интеллекта и коммуникативных способностей, которая дополняется личным обаянием.
- Хорошие психологи, и не обязательно профессиональные. Есть люди, очень тонко чувствующие все нюансы настроения и психического состояния своих партнеров. Они знают, за какие ниточки можно потянуть и при желании могут найти наиболее действенные каналы влияния на человека.
- Те, кто владеет важной, значимой для людей информацией или умеющие себя представить такими информированными личностями.
Эффективность влияния зависит не только от субъекта, но и от объекта влияния. Чем менее уверен в себе человек, чем ниже его самооценка, тем легче он может попасть в зависимость от манипулятора. Поэтому чтобы научиться противостоять влиянию окружающих, нужно начать с саморазвития.
Источник: psychologist.tips
10 психологических хитростей для манипулирования людьми
Невероятные факты
Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать «темное искусство воздействия» на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.
Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.
Психологические хитрости
10. Просите об услуге
Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).
Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.
В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны».
Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека
9. Метьте выше
Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.
Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.
После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.
Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.
Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.
Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.
Влияние имени на человека
8. Называйте имена
Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным.
Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.
Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.
Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.
Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.
Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.
Влияние слов на человека
7. Льстите
Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.
Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.
Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.
Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.
Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.
Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.
Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.
Способы влияния на людей
6. Отражайте поведение других людей
Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.
Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.
Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.
Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.
Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.
Психология влияния на людей
5. Пользуйтесь усталостью
Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.
Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.
Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.
На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.
Психологическое влияние на человека
4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться
Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.
Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию».
Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.
Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.
Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.
Приемы влияния на людей
3. Сохраняйте спокойствие
Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.
В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.
На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.
Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.
После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.
Влияние людей друг на друга
2. Повторяйте слова своего собеседника
Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.
Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.
То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.
Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным.
Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.
У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.
Методы влияния на людей
1. Кивайте головой
Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.
Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.
Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.
Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.
Источник: www.infoniac.ru