Как это ни прискорбно, но хороший продажник на работе должен соответствовать ожиданиям других, а не своему внутреннему состоянию. Потому что клиент, заключая контракт или оформляя сделку, в какой-то мере не продукт и не услугу покупает. Он покупает продавца. А продавец продаёт себя, а не товар.
Вы когда-нибудь замечали за собой, что у иногда появляется желание что-то купить, когда имеете дело с продавцом внешне привлекательным, опрятным, с позитивным настроением? Весёлый торговец заражает своим вирусом доброты, и покупать у него приятнее, чем у других угрюмых личностей с кислым выражением лица.
Первое, что нужно учесть, чтобы не вызвать отторжение у клиента, это свой внешний облик. Вы всегда должны выглядеть, как подобает представителю серьёзной компании. В момент первой встречи с потенциальным клиентом о Вас и Вашей компании быстро формируется первое впечатление, для этого достаточно минуты.
Это похоже на быстрое изготовление фигурки из тёплого мягкого воска. Быстро, чтобы воск не успел застыть, и аккуратно, чтобы не обжечь пальцы. Видели, как застывает воск от свечи? Моментально!И потом уже сложно что-то исправить.
Ты СОЦИОФОБ? Проверь и избавься от застенчивости НАВСЕГДА | как побороть страх общения
Итак, Ваш внешний вид должен всегда соответствовать ситуации и тому месту, где Вы находитесь.
Второе. Ваше поведение. Каждый продажник испытал ситуацию, когда разговариваешь с директором отдела крупной фирмы, а у тебя мондраж по телу идет такой, что забываешь о чём хотел рассказать, какие эффективные техники и приёмы продаж собирался использовать, из головы вылетает даже название своей фирмы и сегодняшнее число.
Если вы сталкиваетесь с этим — не переживайте, через это прошёл каждый продавец. И соврёт тот из них, кто скажет, что никогда не волновался при работе с клиентом.
Причина всему этому — страх!
Неважно, какая у него первопричина. Лучше разобраться, как от него избавиться и поставить его себе на вооружение.
Основной страх – это страх отказа. Эта фобия лишает потенциала.
Вы стоите перед дверью, дыхание прерывистое, сердце стучится, как птица в клетке. Но ведь за дверью находится обычный человек, такой же, как и Вы.
Несколько методов преодоления страха в продажах:
1) Метод: «Прыжок в будущее».
Суть метода в том, что вы будущее воспринимаете, как прошлое.
Эта методика преодоления страха основывается на том, что Вы во всех деталях представляете ситуацию после того, как продажа уже завершилась. Вы представляете, как сидите с друзьями в кафе или баре и рассказываете им про эту встречу. О том, как Вы переживали, а потом вышли из кабинета клиента с контрактом в портфеле. И друзья весело смеются и шутят!
Вы вспоминаете, что директор фирмы оказался совсем не злобным мутантом, а милейшим человеком. Перенеситесь в знакомое Вам кафе, ощутите свой мягкий стул, потрогайте ладонью гладкую поверхность стола, услышьте голоса своих друзей. Слышите? Вы вместе с ними откровенно смеётесь над необоснованностью страха.
ПРОДАВЕЦ vs ПОКУПАТЕЛЬ || Как ПРОДАТЬ НЕПРОДАВАЕМОЕ? || СОВЕТЫ В ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТОМ
2) Метод: «Квазимодо».
В момент стресса тело человека сильно напряжено. Чтобы расслабиться и убрать лишний адреналин предлагаю одну интересную методику.
Лучше выполнять там, где Вас никто не видит.Глубокий вдох. Задержите воздух внутри. Выгните спину так, как будто у Вас есть горб. Руки вниз. Напрягите все возможные мышцы тела: ноги, руки, спину, попу, грудь, пресс.
Через десять-пятнадцать секунд одновременно выдохните, расслабьте всё тело и тут же выпрямитесь.
Можно сделать несколько раз и спокойно заходить в кабинет человека, мысль о разговоре с которым вызывает у Вас стресс.
3) Метод: «Живой пример».
Вам нужно найти возможность увидеть на живом примере, как смело действует опытный продажник в той ситуации, которая вызывает у Вас страх и стресс.
После того, как Вы увидите, что ничего в этом страшного нет, станет легче, появится больше уверенности.
В компаниях часто опытные продавцы берут молодых сотрудников отдела с собой на сделку. Новичок воспрянет духом. Это помогает создать преемственность поколений продавцов в отделе.
4) Метод: «Обесценивание».
Вы боитесь, потому что это очень важная встреча для Вас.
Но, Вам стоит перед разговором с этим очень важным человеком понять одно: если этот потенциальный клиент скажет Вам «нет!» – вы от этого не умрёте, Земля не перестанет вертеться. Всё останется, как и было раньше.
А раз ничего не изменится, то есть ли смысл волноваться?
5) Метод: «Тренировка».
Чтобы преодолеть страх – нужно идти ему навстречу. Студенты одного театрального вуза в Москве, чтобы побороть страх перед сценой использовали интересную методику. Когда они ехали в Московском метро кто-то из них громко голосом диктора на весь вагон объявлял следующую остановку.
Впечатления одного из студентов:
«У самого в крови взрывоопасный заряд адреналина и ты смотришь в глаза своему страху – в глаза людям в вагоне. Вообще-то люди начинают жаться в конец вагона и смотреть на тебя, как на сбежавшего из психушки. А ты, не выражая никаких эмоций, едешь дальше. Объявляешь следующую остановку. Поворачиваешься к людям на пару секунд.
И так ещё пару остановок.
Я честно признаюсь, поднявшись наверх из под земли (имею в виду метро), чувствуешь дикий заряд энергии. Что даже сейчас описать словами это состояние трудно. Страх с опытом пропадает, но не полностью. Используйте Ваши фобии для достижения успеха. Страх – мощное ракетное топливо.
Преодолев стену страха, человек чувствует, что может всё. Кто видел фильм «Достучаться до небес», тот, возможно, помнит одну важную фразу, которая тонкой нитью идёт через весь сюжет. «Бояться глупо…»
Взгляните на жизнь позитивно. Хорошего в нашей жизни на много больше, чем плохого. Чаще улыбайтесь. Будьте храбрыми! Успешных продаж!
Источник: dzen.ru
Боюсь работать кассиром, что делать?
Я по образованию товаровед, и что бы устроится по специальности нужно начинать работу с кассы. Опыта работы на кассе нету, хочу пойти в магазин где большая текучка и могут взять без опыта, но переживаю из-за недосдач. Я бываю довольно невнимательная и рассеянная, боюсь что у меня не получится, как с этим справится?
комментировать
в избранное up —>
Misha 88 [35.9K]
7 лет назад
Собраться, ни на что постороннее не обращать внимание и работать. Тут важен настрой. Не реагировать на нервных покупателей, работать без спешки, понятно, что на вас будут сердиться, что обслуживаете не так быстро, но вначале главное делать всё правильно. Не отвлекаться на коллег, которые просят разменять деньги или пачку сигарет передать с кассы или ещё что-нибудь.
Вообще, тут очень важен коллектив. Если люди доброжелательные, можно так и сказать, не отвлекайте меня пожалуйста попервах, пока освоюсь, чтобы не думали, что вы «гордитесь» и не хотите с ними общаться.
У меня сестра тоже довольно рассеянная (положить пачку масла в шкаф, а что-то вместо него в холодильник это для неё почти норма), но тем не менее после школы год нормально отработала в банке, в кассе, и без всяких «приключений».
Вообще, кассир — не такая простая должность, и если совсем уж вас трясёт уже от одной мысли, что надо садиться на кассу, то соглашусь с автором NSV0506, это не ваше, значит надо искать другую возможность устроиться по специальности, минуя кассу.
система выбрала этот ответ лучшим
комментировать
в избранное ссылка отблагодарить
минут ка [92.5K]
7 лет назад
А мне нравится работа кассира. Я работаю продавцом-кассиром в книжно-канцелярском магазине.
Конечно, порой бывает такой поток, что и головы не поднять. Но не каждый день. Обычно успеваем с посетителями и поговорить, и пошутить, особенно с постоянными.
Не бойтесь ошибок. Они случаются у любого человека, но на ошибках учатся, вырабатывают точность, внимательность.
Вас же не сразу поставят одну на кассу. Месяц, а то и другой постажируетесь, попривыкнете, обретете уверенность и навыки в работе.
комментировать
в избранное ссылка отблагодарить
Белый кроли к [13.1K]
4 года назад
Поработала кассиром и теперь пишу ответ на свой же вопрос.
Делать там короче нечего, зарплаты копеечные, обещают одну, а потом говорят это с учётом общего товарооборота и если не будет недостачь, а в итоге выходит другая, особенно в Магните и Пятёрочке. В Магнит так и не попала, зато в Пятёрочке в 2016 году обещали з/п от 15 000 руб, а на самом деле все там получали 7 000 — 9 000 руб. Работала и в других магазинах, страх конечно пропал со временем, но эта работа просто жуткие нервы и порча здоровья, огромные очереди, крики, ругань, особенно если какая-нибудь бабулька найдёт завалявшуюся просрочку о которой просто забыли и не успели убрать. Недостачи — это обычное дело, в некоторых магазинах где я работала к этому относились с нисхождением, а в некоторых кто то сопрёт, а на тебя повесят, ещё и матом покроют.
Работая кассиром вы получите расшатанные нервы, бессонницу, боль в спине, проблемы со зрением. Но и это ещё не всё, вы можете стать счастливым обладателем геморроя! Но и это ещё не всё, если вы устроитесь продавцом универсалом, то в ваши обязанности будет входить расстановка товаров по полкам, в следствии чего вы можете заработать грыжу!
Но если отбросить шутки в сторону то лучше устроиться уборщицей (да и ей я тоже работала), работа конечно бывает тяжёлой, но это гораздо лучше чем гробить нервы и здоровье. Из-за таких профессий и получается, что первую половину жизни мы тратим на зарабатывание денег, а вторую мы тратим деньги, что бы востановить здоровье, которое уже ни как не поправишь. Одна из моих знакомых подняла тяжёлую коробку в магните, после чего с ней что то случилось (уже не помню название диагноза), она долго лечилась и теперь не может иметь детей.
Источник: www.bolshoyvopros.ru
Страх перед покупателями. Причины, симптомы, лечение этой профессиональной болезни
Многие работники сферы продаж и тренинг-менеджеры знакомы с таким понятием, как «боязнь продавца». Это поведение клиента, когда он с порога заявляет улыбающемуся продавцу: «Не надо мне помогать, я сам посмотрю». И продавец отходит в сторону, давая такому клиенту время на адаптацию в магазине.
Если продавец стрессоустойчивый или очень хочет заработать, он, скорее всего, сделает еще попытку установить контакт с подобным покупателем. А если нет, то больше продавец к такому клиенту не подойдет до той поры, пока сам покупатель не задаст вопрос продавцу. Подобное поведение продавцов называется «боязнь покупателя». И этот страх напрямую связан с поведением покупателей. Как лечить эту болезнь и поддается ли она профилактике, рассказывает эксперт SR Дарья Артюхова.
Дарья Артюхова — начала свою карьеру в сфере рекламы и маркетинга в 2006 году, с 2007 года перешла в HR. За время работы успела получить опыт в сфере рекрутмента, CD. Запустила несколько успешных start-up проектов. Стояла у истоков создания франчайзинговой сети KEDDO в России. Опыт руководящей деятельности более 6 лет.
Сертифицированный бизнес-тренер, бизнес-консультант, спикер, ведущая вебинаров, автор статей и обучающих материалов. Образование: MBA-Professional City Business School, магистратура Российского государственного социального университета, Московский городской юридический институт.
По статистике лишь 20% продавцов делают вторую попытку установить контакт с «холодным» клиентом. Здесь на ум сразу приходит правило Парето, которое гласит, что 20% затрачиваемых человеком усилий приносит 80% результата. Вот так и с продавцами: лишь 20% ваших сотрудников делают 80% вашей прибыли. Но речь в статье пойдет не о сокращении штата.
Подобное поведение продавцов называется «боязнь покупателя». И этот страх напрямую связан с поведением покупателей. Покупатели боятся продавцов, потому что в них живет уверенность, что сейчас работник торговли будет ему что-то «впаривать» и, возможно, отберет последнее.
Причем подобное убеждение живет где-то на уровне подсознания, и по факту человек может даже не осознавать его. Но данное убеждение будет проявляться в агрессивном или замкнутом поведении покупателя в магазине. Вообще, в России все еще свежи воспоминания о «настоящих торгошах», которые совсем не были знакомы с понятием «клиентооринтированность».
Отсюда и негативный настрой к торговле в целом — как у покупателей, так и у продавцов. Сегодня сфера retail испытывает настоящий кризис ценных кадров. Хороших сотрудников и раньше было трудно найти, а сейчас – это все равно, что искать иголку в стоге сена. Ничуть не драматизирую. Молодые люди идут в продажи в большинстве своем лишь потому, что больше их никуда не берут.
А ведь чтобы хорошо продавать, нужно любить это дело. И нужно любить людей. Да, да, без любви к людям в этой профессии никак. Конечно, постепенно требования компаний растут, вводятся стандарты и «» от продавца в магазине является обыденностью. Меня удивляет, если со мной в магазине не здороваются. И не просто удивляет, меня, как покупателя, это даже обижает.
Только вот не все продавцы пока еще понимают, как важно клиенту внимание к своей персоне. Даже если покупатель не поздоровался в ответ или сказал какую-то гадость продавцу, все было бы гораздо хуже, если бы продавец не поздоровался.
Проанализировав поведение своих сотрудников и сотрудников наших партнеров, мы пришли к выводу, что «боязнь покупателя» имеет место быть в любом городе и любом магазине. Что это за симптомы и как их снимать? Давайте разбираться. Продавец боится покупателя-хама Страх перед покупателем у продавцов появляется не сразу.
Более того, этот страх может возникнуть даже у опытного продавца. Все дело в стрессе и восприятии себя. Чтобы было понятно, приведу пример из реальной практики. В одном из магазинов работал молодой студент. Общительный паренек, который всегда отличался повышенной коммуникабельностью и без труда устанавливал контакт с покупателями.
Но пришло время сессии и что-то пошло не так. Он перестал высыпаться, очень волновался перед экзаменами и находился в постоянном стрессе. В это же время в магазин пришла не самая адекватная и приятная покупательница. Сначала она слишком грубо «отшила» продавца-студента на моменте приветствия.
Дальше, когда он попытался установить контакт чуть позже, она послала его крепким русским словцом и несколько минут высказывала ему, какой он бестактный, бездарный и плохой продавец. Иван (назовем его так, имя изменено), нужно отдать ему должное, выдержал все оскорбления с достоинством и максимально вежливо пытался сгладить нарастающий конфликт.
На крики в зал пришла администратор. Вместе с продавцом им удалось «утихомирить» покупательницу. И она даже совершила покупку. После ее ухода молодой продавец всячески пытался шутить и делать вид, что все нормально. Но администратор увидела, как сник Иван.
Через некоторое время его продажи стали падать. Администратор заметила, что он больше не подходит к покупательницам, хоть как-то напоминающим ему ту скандальную даму. Еще через некоторое время Иван вообще перестал подходить к любым покупательницам и стал замкнутым.
Конечно, можно было списать поведение Ивана на проблемы в семье или личной жизни и не обратить на это никакого внимания. Но мы так не работаем. Мы работаем на результат. Наши администраторы – не только руководители, они еще и наставники, и немного коучи. Поэтому администратор вызвала Ивана на разговор.
В ходе беседы и специальных вопросов ей удалось выяснить, что у Ивана появился страх перед покупателями. Он боится быть отвергнутым ими. А связан этот страх именно с историей, озвученной выше. Опять же, с помощью специальных вопросов, администратору удалось снять этот страх и возродить уверенность в себе у Ивана. И теперь это один из сильнейших продавцов.
Но такой счастливый финал случается не всегда и не везде. Зачастую изменение в поведение не так ярко и быстро происходит. И сначала на это не обращают внимания, а потом бывает поздно. И человек идет в другие места со своим страхом, и с годами он лишь усугубляется.
Продавец боится людей Некоторые продавцы изначально приходят в продажи с этим страхом покупателей. Точнее, они просто боятся людей. Но упорно идут в продажи. При этом не ведут никакую работу над своим страхом. И что в итоге?
Магазины в России наполнены недоброжелательными и не клиентоориентированными продавцами, которые не только не любят сами продажи, но еще и боятся людей. Людям, кто боится продавать, не стоит идти в продажи и занимать чужое место. Или сначала нужно разобраться со своими страхами, чтобы быть успешными в этой сфере.
Мы боремся с данной проблемой на всех уровнях — от подбора до управления. Стараемся не пропускать в магазины продавцов, которые не любят продажи или боятся продавать. Наши администраторы внимательно следят за поведением своих сотрудников и оперативно реагируют на любое изменение в поведение.
Если случаются стрессовые ситуации, они обязательно помогают ребятам как можно легче пережить это. Если же самостоятельно справится не получается, они обращаются в отдел персонала, где им оказывается психологическая помощь. Также есть специальные тренинги, которые разрабатываются с учетом тех ситуаций, с которыми сталкиваются продавцы в магазинах.
Эти тренинги – не просто лекция или набор информации и игр. Это настоящая коучинговая кампания, которая помогает формировать и поддерживать сильную команду. Как пережить «день сурка» Всем очень важно внимание, особенно продавцам. У них работа — настоящий «день сурка», и в этой профессии профессиональное «выгорание» — нормальная практика.
Через них ежедневно проходят сотни и даже тысячи человек. И каждый из этих людей требует внимания и уважения к своей персоне. К тому же, среди клиентов часто встречаются грубые и агрессивные персонажи, а продавец обязан держать лицо и быть вежливым со всеми.
Поэтому чем разнообразнее проходит рабочая жизнь продавцов, чем больше поддержки от руководства они чувствуют, тем легче им продавать, тем проще оставаться приветливыми и доброжелательными. Основная мысль состоит в том, чтобы научить продавцов не пропускать через себя все эмоции, которые их заставляют испытывать клиенты.
И ни в коем случае не принимать на себя поток критики или агрессии, которая может исходить от клиента. Итак, подведем итоги: что необходимо делать, чтобы держать продажи и сервис на высоком уровне? 1. Пересмотреть процедуру отбора персонала. Нужно ужесточить требования к кандидатам в области стрессоустойчивости.
Правда, не всегда есть такая возможность, и в некоторых регионах приходится работать, так сказать, с тем, что есть. Здесь важно этот уровень стрессоустойчивости максимально повысить. 2. Провести ряд тренингов, направленных на повышение стрессоустойчивости. 3. И самое главное: очень важна работа руководства. От поддержки и вовремя снятых симптомов стресса зависит 90% успеха.
Особенно, если речь идет о молодом специалисте.
Многие работники сферы продаж и тренинг-менеджеры знакомы с таким понятием, как «боязнь продавца». Это поведение клиента, когда он с порога заявляет улыбающемуся продавцу: «Не надо мне помогать, я…
Источник: www.shoes-report.ru