Часто сотрудник ощущает, что ему недоплачивают. Вполне возможно, что это правда. И, если ситуация не меняется долгое время, недовольство только нарастает. Это расстраивает человека и снижает мотивацию. Рано или поздно он приходит к точке кипения, когда терпеть дальше уже невозможно, и решительно требует повышения зарплаты.
Но не находит понимания со стороны руководителя, начинаются проблемы. В материале расскажу о пяти распространённых ошибках, которые делают сотрудники, прося о повышении з/п. И как действовать, чтобы добиться своего?
5547 просмотров
Александр Высоцкий Visotsky Consulting
Не просить повышения зарплаты
Наёмный сотрудник всегда чувствует, когда начинает брать на себя гораздо больше ответственности, чем предполагалось изначально. Понимает, что новые функции должны оплачиваться дополнительно. Но всё время что-то останавливает от откровенного разговора с руководителем. Конечно, легче добиваться повышения зарплаты в системных компаниях, где внедрена система измерения результатов.
Отсутствие договорённостей на старте
Часто в компаниях распространён подход «Ну ты поработай, а потом посмотрим. На первое время вот столько». Но это не чёткая договорённость, так как неизвестно, когда наступит это самое «потом».
Это колоссальная ошибка. У сотрудников всегда одна точка зрения, у руководителей — другая. Кроме того, менеджеры перегружены. Когда они нанимают нового сотрудника, то решают горячую проблему. Но, как только новичок входит в должность и берёт на себя ответственность, руководитель забывает о былых трудностях.
Письменные договорённости
Поэтому важно договориться на берегу. Допустим, испытательный срок — месяц. На этот период зарплата будет несколько ниже рыночной, так как сотрудник будет дополнительно проходить обучение, осваиваться и так далее. Но, когда он закончится, что дальше? Определим ли мы уровень зарплаты уже сейчас или снова сядем за стол переговоров через месяц?
На основе каких показателей будем договариваться? Нужно обсудить все эти моменты сразу. И лучше всего прописать их.
Сотрудник чувствует, что его не устраивает уровень зарплаты, но что он думает «Подожду до конца недели, потом до конца месяца. Глядишь, там и будет лучше». Терпит, пока дым из ушей не начинает валить. В итоге человек приводит себя в такое эмоциональное состояние, когда практически невозможно говорить конструктивно и прийти к согласию. Это не просто разговор о повышении заработной платы, это о том, как он терпел несколько месяцев!
Попытки «продать себя»
Бывают сотрудники, которые являются настоящими гениями торга и продавцами своей компетентности. Они постоянно пытаются донести до компании необходимость платить им больше, но особых оснований для этого нет.
Иногда такие ребята успешно получают, что хотят. Но в долгосрочной перспективе это не срабатывает. Руководитель идёт на этот шаг, чтобы закрыть позицию или продолжить сотрудничество с этим человеком. Но, если сотрудник прогнул компанию на зарплату, не соответствующую должности и уровню экспертизы, руководители захотят избавиться от него.
То есть, прогнув компанию на неадекватные условия, сотрудник рискует быть уволенным. Радость будет недолгой — в конце концов он останется без работы.
Обсуждение с коллегами
Сотрудник, думающий, что жизнь несправедлива, идёт изливать душу коллегам. Трения, взаимная поддержка, «Ты прав, а они неправы» — всё это вместо откровенного разговора с руководителем.
Решать проблему нужно не с коллегами. Сколько бы времени вы ни потратили на обсуждения, ситуация не сдвинется с мёртвой точки. Кроме того, руководитель будет воспринимать это как готовящийся бунт на корабле.
Теперь давайте разберёмся, какие действия помогут вам добиться повышения зарплаты.
Действие № 1
«Нормализоваться» и понять рынок
Возьмите ваши результаты в компании, оцените уровень экспертизы, которым обладаете и посмотрите, сколько за это сегодня платят на рынке. Я рекомендую не просто заглянуть на сайты по поиску работы, но и сходить на реальные собеседования. Вы сможете оценить условия работы в других компаниях, уровень зарплаты и так далее.
Сделать этот «шопинг» нужно не для смены места работы, а просто для того, чтобы самому разобраться в ситуации на рынке.
Действие № 2
Выбрать правильный момент
Вам необходимо подобрать удачный момент для разговора с руководителем. Скорее всего, ваш начальник перегружен. Если вы наброситесь на него внезапно, то станете очередной свалившейся на голову проблемой. И, конечно, он попытается её отложить.
Поэтому советую заранее договориться с руководителем о времени, когда вы будете обсуждать конкретно вопрос зарплаты. Таким образом, вы дадите ему время подготовиться и подумать, не застанете его врасплох. Когда придёт время встречи, то руководитель будет подготовлен и готов к обсуждению.
Действие № 3
Анализ количественных показателей результатов
Цифры всегда более убедительны, чем неуместный пиар. Поэтому проведите анализ вашей эффективности: сравните показатели, которые были на старте работы, и то, что есть сейчас.
Не факт, что руководители это видят сами. И, даже если дают подтверждение результатам, не исключено, что вскоре об этом забывают под грузом дел.
Помогите принять решение
Соберите данные о ваших результатах и успешно завершённых проектах, объёмах, количествах. Обязательно о том, как эти показатели менялись во времени. Цифры — это то, что убеждает руководителей, ведь они, к сожалению, не помнят все ваши победы. Они ведь тоже люди. Цифры помогут вам добиться своего, ведь хороший руководитель мыслит с точки зрения экономики.
Также хорошо было бы поинтересоваться, сколько вы должны производить, чтобы выйти на желаемый уровень зарплаты. Это поможет начальнику найти реальное решение и дать вам ответ. Опять-таки, достигнув согласия, зафиксируйте всё на бумаге.
Действие № 4
Возможно, это самое простое правило, но важное. Ваши отношения с работодателем — это бизнес-отношения. И разговор о повышении зарплаты — это деловые переговоры. Невозможно эффективно работать с сотрудниками, клиентами и партнёрами, время от времени не восстанавливая баланс в отношениях. Иначе это сотрудничество рано или поздно развалится.
Подведём итог
Для того чтобы добиться повышения заработной платы, вам нужно откровенно поговорить с руководителем. Выберите удачный момент, когда он не перегружен проблемами, и назначьте беседу на удобное время. Подготовьте анализ ваших результатов, соберите информацию о том, как и за счёт чего они росли. И главное, относитесь к разговору о повышении зарплаты как к деловым переговорам.
Не нервничайте. Если получаете низкую, на ваш взгляд, зарплату, это не говорит о том, что вас не ценят. Будьте профессионалом и отбросьте эмоции. Покажите свои результаты и сравнение с рынком руководителю. Хорошая подготовка и дружелюбие — залог вашего успеха.
— Александр Высоцкий специально для MadCats
Источник: vc.ru
Худшая тактика переговоров о зарплате
Как не стоит вести такие переговоры, почему быть любезным вредно и как правильно обсуждать денежные вопросы с руководителем.
12.11.2019 00:00 11622
Гари Бернисон, CEO международной консалтинговой компании Korn Ferry, делится своим опытом и советами, как правильно вести переговоры о зарплате.
Это был заключительный раунд собеседований. Кандидат вошел в мой кабинет с корзиной фруктов в руках. Пока тот рассказывал о желании присоединиться к компании, я ждал какого-нибудь объяснения, истории, которая могла бы раскрыть смысл шести яблок, четырех груш и трех апельсинов, лежащих на моем столе. Может быть, они из семейного сада? Или потребовались кандидату для презентации?
Нет, просто у него такой способ быть милым, но вместо этого мой визави выглядел манипулятором. Хорошо быть приятным собеседником и располагать к себе. Но когда некоторые пытаются закамуфлировать свои недостатки, они начинают заискивать. Такие уловки просто оскорбительны, это худшая стратегия для переговоров о зарплате.
Разумеется, никто не хочет иметь дело с тем, кто необоснованно завышает требования и считает, что самонадеянность — лучшая стратегия. Но так же проблематично вести переговоры, если собеседник верит, что быть милым — залог успешной сделки.
Дружелюбие — не залог успеха
Исследователи из Гарварда выяснили, что в переговорах попытка казаться слишком хорошим может дать обратный эффект. И мой более чем двадцатилетний опыт проведения собеседований подтверждает это. В ходе четырех экспериментов, в которых приняли участие более 1500 человек, исследователи проверили экономические и межличностные последствия разных стратегий ведения переговоров.
Они выяснили, что переговорщики с жестким стилем общения достигали лучших результатов, чем те, кто был милым и дружелюбным — им просто сложнее добиваться хороших условий. Конечно, цель переговоров о зарплате — добиться результата и не испортить отношения. Но любезность на грани фальши все испортит.
Как вести переговоры о зарплате: 5 правил
Как улучшить свою стратегию переговоров о зарплате? Если освоите эти правила, «хороший» вы или жесткий — уже не будет иметь значения.
1. Не будьте слишком любезны
Тот, кто только кивает, все время говорит «да» и ни на что не реагирует, выглядит наивным или отчаявшимся. Всякий раз, встречая слишком сговорчивых кандидатов, я спрашиваю себя: у них совсем нет предложений от других работодателей? Они не торгуются, как они будут взаимодействовать с клиентами и поставщиками?
Коллективный гений возникает из конструктивного конфликта, в рамках которого ставятся и исследуются глубокие вопросы, важные для бизнеса. Существует риск, что чрезмерно приятный человек не будет участвовать в этом процессе. Улыбка не сделает вас более успешным. Основа результативных переговоров — рычаги воздействия и ценность, которую вы приносите компании.
Смотрите также о поведенческих мотивах в переговорах на нашем
Youtube-канале:
2. Ведите себя корректно
Переговоры о зарплате с вашим нынешним или будущим начальником — это не только сфера деловых отношений, но и личный вопрос. Я видел все это: ссоры, крики, слезы. Даже если такая тактика сработает и вы придете к соглашению, вам все равно придется работать вместе. И люди, особенно руководитель, никогда не забудут, как вы действовали во время переговоров.
Работайте сообща и будьте профессионалом. Сделайте все, чтобы оказаться по одну сторону баррикад с руководством.
3. Развивайте ценностное мышление
Когда работодатель делает предложение, он подтверждает, что вы обладаете лучшими и наиболее важными навыками по сравнению с другими кандидатами, и что руководство действительно хочет, чтобы вы присоединились к команде. Поэтому в переговорах делайте упор на ценности, которую вы принесете, помогая компании достичь своих целей. Так вы не будете выглядеть высокомерным или жадным, а ваша самооценка вырастет. Без ценностного мышления не имеет значения, насколько вы дружелюбны и как мила ваша улыбка (мистер Фруктовая Корзина узнал это на собственном горьком опыте: когда мы проверили рекомендации, мнения о нем были единодушны и подтвердили мою точку зрения: парень хороший, но особой ценности не представляет).
4. Готовьтесь к переговорам
Всегда изучайте рынок и уровень зарплат для вашей позиции. Посмотрите работные сайты и отраслевые исследования. Спросите знакомого рекрутера или обратитесь за советом к коллегам в соцсетях. Заранее определите, в чем готовы быть гибким, а что не уступите ни при каких условиях. Во время переговоров ждите, когда работодатель предложит вам «лучшую цену», не торопитесь с ответом.
Смотрите также на нашем Youtube-канале: Как просить повышения зарплаты
5. Думайте как руководитель
Если вы поставите себя на место руководителя, увидите, что он не скупой. Наверняка у него есть бюджет и в компании определены правила распределения зарплат. Хотите заработать больше — продемонстрируйте, как вы обеспечиваете ценность и способствуете достижению целей и приоритетов компании. Подумайте, какие ваши достижения делают вас перспективным. Такой стиль мышления окажет лучшее влияние на начальника, чем любая фруктовая корзина.
Запомнить
- Заискивание и излишняя доброжелательность — худшая стратегия переговоров о зарплате.
- Ищите баланс между вежливостью и самонадеянностью. Не нужно быть слишком самоуверенным.
- В переговорах о зарплате применяйте пять правил: не будьте слишком любезны, развивайте ценностное мышление, ведите себя корректно, готовьтесь к переговорам и научитесь думать как руководитель.
По материалам cnbc.com
Подпишитесь
на полезные статьи
Источник: uprav.ru
Как правильно просить повышения зарплаты у начальника
Каждый человек, работающий по найму, хотя бы раз в жизни задумывался над тем, чтобы попросить у начальника прибавку к зарплате. Но среди сотрудников выделяется большой процент «безропотных исполнителей», которые попросту не осмеливаются заводить разговор о повышении оклада. Такова особенность корпоративной культуры в России. Но обсуждать с боссом вопрос увеличения зарплаты – это нормальная практика, а от всяких страхов и чувства стыда необходимо избавляться. Как же правильно попросить прибавку к окладу у начальника?
Этап №1 (Готовимся к переговорам)
Чтобы диалог с начальником о повышении зарплаты увенчался успехом, необходимо тщательно к нему подготовиться. Рассмотрим основные аспекты, на которые необходимо обратить внимание.
Подходящий момент
Люди охотнее идут на контакт и готовы к уступкам, когда они сыты. По указанной причине заводить разговор с боссом о прибавке к окладу рекомендуется после обеда.
Первая фраза – 50% успеха
Фраза, которая будет сказана в самом начале, задаст тон беседе, поэтому она должна в максимальной степени выражать вашу позицию.
«Я думаю, что заслуживаю большего», «Я достоин повышения», «Если я не добьюсь прибавки, то найду другое место работы». Все эти речевые конструкции имеют преимущества и недостатки. Какой фразе отдать предпочтение? Нет четкой рекомендации, но главное в другом – первая фраза должна быть сказана настолько убедительно, чтобы начальник вам поверил на сто процентов. Чтобы достичь нужного эффекта, отрепетируйте дома перед зеркалом то, с чего собираетесь начать диалог с боссом.
Интересы коллег нужно учитывать
Рассматривая вопрос о прибавке к окладу, руководитель компании рассуждает примерно так: «Если я уступлю сейчас, то мой подчиненный со временем опять попросит повышения и это войдет у него в привычку». Начальник также может опасаться ситуации, когда после увеличения оклада одному сотруднику такой же преференции захотят другие. Вопрос вознаграждения вашего труда может приобрести политическую окраску, поскольку он касается многих представителей трудового коллектива. Просите прибавку к окладу конфиденциально, чтобы об этом никто не знал. Если вы не знаете, как преодолеть боязнь перед начальством, читайте здесь.
Стратегия переговоров
Ответьте себе: «Вопрос повышения зарплаты – это моя последняя инициатива или «разведка перед боем»? Может, это проверка руководителя на прочность или некая игра в рулетку под названием «вдруг повезет»? К диалогу с начальством о материальном стимулировании каждый вправе подходить по-своему. Если он воспринимается как «последний способ», то и действовать нужно решительно, проявляя максимальную настойчивость.
Если переговоры не увенчались успехом
Подумайте над тем, что будете делать, если начальник откажется повышать оклад. Отразится ли его решение на вашей работоспособности? Возможно ли увольнение по собственному желанию? Может вы захотите еще раз доказать руководителю, что достойны прибавки к зарплате?
Занимаясь поиском ответов на вышеуказанные вопросы, нельзя исключать и тривиальные причины отказа руководителя. Возможно, вы для него – ценнейший сотрудник, но у него попросту нет в данный момент ресурсов, чтобы повысить зарплату. Проанализируйте перспективы дальнейшей работы в компании, после чего принимайте окончательное решение.
Тактика переговоров
Существует несколько форматов выстраивания диалога с начальством. Вступая в манипулятивные переговоры, каждая из сторон путем уловок и ухищрений старается обмануть своего визави. Зачатую в таком формате лидирующую позицию занимает руководитель, но иногда в выгодном положении оказывается и подчиненный.
В силовых переговорах прослеживается желание завоевать и продемонстрировать власть. Подчиненный может прибегнуть к такому формату диалога, если он владеет ценной информацией или обладает высоким уровнем квалификации. Например, он предупреждает босса об уходе к конкурентам, если тот не поднимет ему зарплату.
Деловые переговоры основываются на принципах партнерства между руководителем и сотрудником. Они оба заинтересованы в развитии компании и, предлагая способы увеличения прибыли, сотрудник предлагает сделку своему боссу. Если он увеличит доходность предприятия, то шеф гарантирует ему карьерный рост.
Этап №2 (Переговоры)
В процессе диалога с руководителем подчиненному предстоит решить несколько задач:
- добиться самого факта обсуждения вопроса о зарплате;
- добиться положительного результата в процессе переговоров.
При общении не должно быть отвлекающих факторов
Если шеф не намерен долго обсуждать вопрос о прибавке к зарплате, он постарается найти предлог, чтобы его отложить. Постарайтесь, чтобы никто и ничто не мешало переговорам.
Невербальные приемы коммуникации имеют значение
Если вопрос повышения оклада принципиален, то общаясь с руководителем, не следует ему улыбаться. Он за 1-2 минуты сможет определить, легко ли отказать подчиненному в его просьбе. Улыбка на лице может быть расценена как признак того, что сотрудник не испытывает серьезных трудностей финансового характера. Да, он хочет зарабатывать больше, но пока только «прощупывает почву». В результате руководитель откажется поднимать зарплату или сообщит, что подумает над этим.
Не стоит утаивать цель переговоров
Потребуется заучить несколько ключевых фраз, которые нужно произносить четко и уверенно. Например, «предлагаю обсудить вопрос о прибавке к моему окладу» или «хочу обговорить перспективу повышения зарплаты на 15%». Директору нужно несколько секунд, чтобы понять, стоит ли вашу просьбу воспринимать всерьез. Выражайте свои мысли понятно и недвусмысленно.
Аргументация – неотъемлемая составляющая успеха
Необходимо привести доводы и обоснования, которые убедят босса в необходимости повысить оклад. Расскажите о своих проектах, которые вы с успехом реализовали и перечислите профессиональные навыки, которые помогают добиваться высоких результатов в работе.
Не задавайте вопроса «Почему»
Идеальных сотрудников не существует, работодатель всегда найдет повод, чтобы не увеличить зарплату. Не занимайтесь самобичеванием, а проанализируйте следующее: убедительны ли вы были, когда перечисляли свои достижения и лучшие качества.
Дождитесь четкого ответа
Финал переговоров – это реакция директора на ваш запрос. Вы должны услышать на него да или нет. Если же босс уклоняется от ответа, значит, он хочет оставить все без изменений.
Этап №3 (После диалога)
При положительном результате переговоров поблагодарите руководителя и заверьте его, что не подведете в работе. Если же начальство ответило отказом, то следует подумать о дальнейших перспективах трудовой деятельности в компании.
Помните, что диалог с руководителем – это некий формат игры, в которой существует возможность сделать новый ход.
Источник: careerist.ru