Что нужно для получения работы в продажах
Образование
Согласно опросу портала «Моё образование», 55% респондентов получили работу менеджера по продажам, имея лишь среднее профессиональное образование. Профильное высшее может пригодиться скорее в узконаправленных сферах продаж.
Максим Сундалов, директор online-школы английского языка EnglishDom:
– Институтские знания требуются не столько в области продаж, сколько в области товара или услуги, которые и являются предметом сделки. Если продаете стройматериалы, то желательно иметь строительное образование. Если медицинское оборудование — базовые знания в медицине.
Ещё нужны хотя бы минимальные экономические и юридические знания — их можно получить на специальных курсах. Впрочем, в редких случаях обучение вовсе не требуется. Вот как можно стать менеджером по продажам с нуля:
Любовь Горбунова, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– В одной клиентской компании мы столкнулись с сильным руководителем розничной сети, который выделялся энергетикой и умом. Компания процентов на 70 была обязана ему своими коммерческим результатами. Мы поинтересовались, какое у него образование. «А никакого. После школы я поступил в политех, но на втором курсе бросил его, переехал в Москву и стал работать в продажах». Через пару лет после этого разговора он стал гендиректором.
Как начать карьеру менеджером по продажам без опыта работы. Три вакансии для легкого старта.
Коммуникабельность
Необщительному человеку продажами лучше не заниматься. Подготовиться к звонку и поговорить с клиентом для него — целое испытание. А коммуникабельный сотрудник всё делает легко и быстро. Это важно, так как, по данным Harvard Business Review, у менеджеров, которые отвечают клиенту в течение часа, продажи в семь раз выше.
Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Как слепой не может быть ювелиром, так и менеджер с постным лицом не может быть хорошим продажником. Обычно такие увольняются сами. Могут в середине дня исчезнуть из офиса и прийти только за трудовой книжкой. В моей практике был и такой случай: менеджер просунул под дверь пропуск и ценные документы с запиской, где просил нас не ждать его возвращения.
Настойчивость
Еще одна простая истина о том, как стать хорошим продажником, гласит: не бойтесь названивать клиентам. По исследованиям компании TOPO, при «холодном» обзвоне отказывают 97 человек из 100. А чтобы найти нужного человека в конкретной компании, приходится сделать около 18 звонков!
Главное здесь — не забыть о клиенте, которому вы никак не можете дозвониться. Особенно, когда таких клиентов не 5, а 35. Эту задачу помогают решать CRM-системы. Это программы, которые позволяют управлять задачами и вовремя напоминают, кому перезвонить, кому отправить договор и когда выехать на встречу.
Кроме того, чтобы облегчить работу со звонками, в CRM можно настроить скрипты для каждого этапа продажи. Менеджер открывает карточку сделки и сразу видит, что он должен спросить у клиента, какой дополнительный товар или услугу ему предложить.
Урок 5. Как устроиться на работу менеджером по продажам без опыта. Курс по продажам.
Многозадачность
Исследования Американской психологической ассоциации показали, что постоянное переключение между задачами может стоить продажнику до 40% результативности. Но как тогда стать хорошим менеджером по продажам, учитывая, что приходится совмещать 10 видов деятельности: звонить и фиксировать полученные данные, ездить на встречи и оформлять договоры, составлять отчеты, присутствовать на совещаниях, разрабатывать стратегию продаж? Решение можно найти в IT для бизнеса. Например, CRM-системы берут на себя часть задач сотрудников, а значит, экономит их время и силы:
• отправляет клиенту sms-уведомления,
• фиксирует в базе заявки, поступившие с сайта,
• по шаблону генерирует документы,
• составляет отчеты и аналитику и т.д.
Способность слушать клиента
Продажник, как хороший психолог, должен уметь слушать клиента, определять его «боль» и объяснять, как его продукт её «вылечит».
Елена Сычевая, коуч, предприниматель, владелец консалтинговой компании:
– Менеджер должен обладать эмпатией, уметь настроиться на волну клиента, понять его потребности и боль. А чтобы сформулировать грамотное предложение, необходимо прежде всего задавать правильные вопросы.
Как менеджеру по продажам добиться успеха
Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.
Постоянно учиться
Согласно отчёту Highspot, коммерчески успешные компании обучают сотрудников в два раза чаще конкурентов. При этом успеха в карьере добиваются те менеджеры, которые учится в 1,5-2 раза больше коллег. Хотите быть впереди? Учитесь!
Алексей Зыков, гендиректор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»:
– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.
Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования. Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро. Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!
Нарабатывать опыт
Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.
Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите продаже IT для бизнеса в крупной компании?
Выполнять KPI и работать за процент
Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:
• выполнение плана продаж,
• выполнение плана обработки входящих заявок;
• количество телефонных звонков,
• количество писем или встреч с клиентами и т.д.
Дмитрий Михайлов, директор отдела продаж online-гипермаркета «КотоФото»:
– Грамотная система премирования — гарантия того, что менеджеры будут выкладываться на максимум, прокачивать навыки и увеличивать свой доход. При установке плановых значений следует помнить, что они должны быть достижимы, иначе вместо менеджеров, которые верят в свои силы и перевыполняют план, вы получите работников, которые ничего не делают, потому что «план всё равно не выполнить».
Подстраиваться под стратегию продаж
Опытный специалист знает, как стать успешным менеджером по продажам — надо подстраиваться под стратегию продаж, которую руководитель меняют вслед за запросами клиентов. А запросы могут меняться часто.
Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Я всегда запрещал и буду запрещать звонить клиентам третий раз, если на два предыдущих обращения получены отказы. Это значит, что стратегия устарела, и пора готовить новую. Хорошо «работают» резкие изменения в позиционировании. Например, официальный тон диалога можно изменить на более дружественный и наоборот.
Можно передать клиента другому менеджеру с противоположными личными, гендерными, возрастным и эмоциональными характеристиками. Тоже помогает.
Автоматизировать работу при помощи CRM
В списке самых эффективных инструментов повышения продаж на первом месте стоит CRM-система. Она позволяет менеджерам по продажам быстро получать доступ к данным о клиенте и истории общения с ним, выполнять все задачи в срок, фиксировать все пожелания клиента и продавать больше. Кроме того, это отличный инструмент для руководителя.
Елена Кисель, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– Руководитель отдела продаж может видеть в CRM-системе, кто работает активно, а кто — «сачкует». В одной из наших знакомых компаний после внедрения CRM сократили 30-40% продажников, которые работали хуже других. Даже без них работа в системе позволила увеличить объем продаж на 40-50%.
Источник: stepconsulting.ru
Каким должен быть успешный менеджер по продажам и как им стать
Рассказывает Светлана Евдищенко, руководитель Школы удаленных менеджеров по продажам МАЭР.
Кто такой успешный менеджер по продажам
Успешный менеджер по продажам — тот, за которым «охотятся» руководители компаний. Ему предлагают работу на самых выгодных для него условиях. У такого менеджера нет потолка в заработке, он может зарабатывать и 500 000 рублей в месяц, и даже больше. Благодаря тому, что:
- Эффективно ведет клиента по воронке продаж: от первого касания до закрытия сделки.
- Продает с минимальными скидками или вовсе без них. Это важно, потому что на скидках компания теряет прибыль, а менеджер — доход.
- Запускает сарафанное радио и мотивирует клиента приводить новых покупателей.
- Получает удовольствие от работы. И после каждой продажи стремится получить еще больше клиентов, прибыли и драйва.
Профессиональные навыки успешного менеджера по продажам
1. Легко устанавливает первый контакт с клиентом. Без давления, обмана и манипуляций.
2. Классифицирует клиентов. Успешный менеджер по продажам определяет на этапе входящего запроса: клиенту нужно «прямо сейчас» или его нужно «подогреть».
3. Выявляет потребности. В т.ч. скрытые боли и задачи клиента, которые он не всегда осознает. С помощью техник: СПИН, воронка вопросов и других.
4. Грамотно проводит презентацию товара/услуги. Успешный менеджер по продажам дает клиенту ту информацию, которая отвечает его запросу и решает основную проблему.
5. Умело отрабатывает сомнения и возражения клиентов. Классифицирует на явные/скрытые. Например: возражение «Дорого» нередко является прикрытием для скрытых возражений.
6. Знает, как закрыть сделку. Успешный менеджер по продажам помогает клиенту оформить нужные документы, объясняет все детали.
7. Знает необходимые техники продаж: вилку цен, альтернативные вопросы, сравнение с продуктом-аналогом и т.д. Умеет их эффективно применять. Успешный менеджер может работать как в пассивных продажах, когда клиенты обращаются сами, так и в активных продажах, когда потенциальных покупателей надо искать.
8. Анализирует свои сделки: успешные и провальные. Прослушивает записи переговоров, проводит аудит переписок. И использует этот опыт в будущем общении с клиентами.
9. Умеет работать с CRM и пакетом офисных программ. Это важный навык успешного менеджера по продажам — компании придется его меньше обучать. И на новом рабочем месте он адаптируется быстрее.
Личные качества успешного менеджера по продажам
1. Быстрая обучаемость. Успешный менеджер по продажам должен не только уметь получать информацию, но и быстро разбираться, как применять ее на практике.
Как развить:
Составьте план обучения на год. Укажите список навыков/знаний, которые хотите получить, и как вы будете это делать. Обязательно добавьте пункт «результаты», в нем укажите то, чего добились после внедрения каждого навыка.
Пример: навык тайм-менеджмента. Подобрать и изучить 2 книги и 3 статьи. Вести учет рабочего времени в течение месяца. Затем сделать анализ. Результат — сократил общение с коллегами на 20%.
Использовал это время для поиска новых клиентов.
2. Стрессоустойчивость. Не бояться вступать в контакт с клиентом и принимать решения в непростых ситуациях — одни из основных качеств успешного менеджера по продажам.
Как развить:
Ступор перед общением с клиентом проходит с опытом и после проработки внутренних установок. Отказ — это тоже результат и его не стоит бояться. Лучше проанализировать: почему вам отказали, что послужило причиной, как такого больше не допустить.
3. Грамотность. В переписке — писать емко и без ошибок. В устной речи — четко формулировать и доносить мысли до клиента.
4. Умение самостоятельно ставить цели и задачи. Плюс здоровая амбициозность в профессии: успешный менеджер по продажам стремится достигать лучшего результата, улучшает рабочий процесс и выступает инициатором изменений. Берет на себя ответственность.
Как развить:
Ставить малые и достижимые цели в профессии. Например, изучить новую технику переговоров с клиентами. Затем — следующую технику/прием. Так вы и станете успешным менеджером по продажам.
Чтобы понять, как стать успешным менеджером по продажам, нужно разобраться в основных навыках и личных качествах, необходимых для этой профессии.
Источник: maer-academy.ru
Как стать менеджером?
Менеджер сейчас достаточно востребованная профессия. Чтобы работать по ней, нужно иметь экономическое, финансовое или техническое образование. Работодатели предпочитают выбирать из претендентов тех, кто имеет среднее специальное образование, в крупную фирму охотней возьмут с опытом работы. Так как опыт иногда может быть более ценным, чем полученное образование.
Чтобы узнать, как стать менеджером, можно получить специальность «менеджмент организации». Это хорошо поможет разобраться в интересующем вопросе будущему специалисту по продажам. Чтобы стать менеджером нужно иметь активную жизненную позицию и доброжелательно относится к клиентам. Если есть корочка о дополнительном образовании в сфере бизнеса, то это будет только плюс.
Сейчас можно стать менеджером и без опыта, тогда карьера начнется с продавца-консультанта. Это поможет приобрести хороший опыт для будущего.
Как стать менеджером по продажам
Менеджер по продажам достаточно часто встречающаяся профессия. Раньше таких людей можно было часто увидеть, когда они продавали как косметику, так и кухонные ножи. Менеджеры были готовы продать все, что угодно. Сейчас их можно тоже встретить, но компании хотят видеть немного другого менеджера по продажам.
Если организация среднего уровня, то она возьмет на работу со специальным образованием. А вот крупная фирма или компания может остановить свой выбор на человека с опытом в сфере продаж.
Чтобы узнать, как стать менеджером по продажам, стоит понять, что необходимо профильное образование. Получить его можно в Высшей школе экономики, МГУ, ГУУ и других. Чтобы повышать свою квалификацию стоит участвовать в тренингах, посещать специальные курсы и учить иностранный язык.
Менеджер по продажам должен уметь общаться, иметь отличное терпение и верить в себя. Это очень важно. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам важно обладать главным навыком – уметь продавать. А чтобы этому научиться, нужно получить практику. Можно начинать даже с продажи косметики.
Чтобы добиться успеха, необходимо развивать личностные качества, а в особенности, коммуникабельность. Нужно научиться понимать людей, их проблемы и желания, научиться подбирать подход к каждому клиенту. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам стоит уметь разбираться как в клиентах, так и в продаваемых продуктах. Ну и как писалось выше необходимо научиться и уметь продавать.
Как стать менеджером по туризму
Чтобы понять, как стать менеджером по туризму, стоит узнать следующее. Высшее образование любое будет приветствоваться. Конечно, можно пробовать и без него, но тогда список компаний будет немного меньше. Зато можно обойтись без опыта работы. Если он все-таки есть, то можно претендовать на хорошую вакансию.
Умение работать с компьютером и оргтехникой необходимо. Знание географии также приветствуется. В большинстве случаев необходимо выучить иностранный язык, минимум один. Чтобы стать менеджером по туризму можно быть в возрасте от 20 до 45 лет. Внешне нужно одеваться аккуратно и опрятно, без лишней вычурности.
Менеджер по туризму должен уметь грамотно рассказывать клиенту все детали, давать советы, быть внимательным, собранным и организованным. Также человек этой профессии должен обладать хорошей памятью, быть терпеливым. Хорошо если есть собственный туристический опыт и любовь к путешествиям. В этом случае будет легко находить общий язык с клиентами, уметь заинтересовать их. Это важно, так как от сделок в основном и зависит заработная плата менеджера по туризму.
Как стать менеджером по персоналу
Многие люди хотят стать менеджером по персоналу. Для начала можно стать обычным менеджером, получать опыт и со временем дорасти до менеджера по персоналу. Многое зависит от желания работать. Чтобы понять как стать менеджером по персоналу, стоит начать получать профильное образование или окончить курсы, которые длятся от 8 до 12 месяцев.
Также чтобы преуспеть в этой профессии нужно уметь хорошо разбираться в человеческой психологии, быть хорошим стратегом, развивать коммуникабельность. Очень важно иметь хорошее терпение и волю. Навыки общения занимают не последнюю роль, так как для подбора персонала нужно будет проводить собеседования. Важно уметь слушать и понимать людей, чтобы они могли без напряжения раскрыться при приеме на работу. Тогда будет проще составлять мнение о каждом из претендентов.
Менеджер по персоналу должен уметь создавать в коллективе хороший климат. Поэтому будет правильным ознакомиться с книгами по психологии и управлению личностью. Находить общий язык с каждым работником тоже важно, многим из них может понадобиться помощь на новом месте. Так что для того, чтобы стать менеджером по персоналу необходимо развивать личные качества и самосовершенствоваться.
Читайте далее:
Как стать топ менеджером?
Источник: howtobecome.ru