Как уметь отвечать на любые вопросы

Как правильно отвечать на вопросы: Часть 3. Этап сбора вопросов (прожолжение).

Поделиться:

Еще пара добавлений к этапу 1. «Сбор вопросов»

Дослушивайте до конца

• Но тем самым мы обижаем задающего вопрос. Демонстрируем пренебрежение, к тому, что он говорит. А зачем нам раздраженный, обиженный слушатель?
• Увы, не дослушав вопрос до конца, мы часто начинаем отвечать не на тот вопрос, который хотел задать слушатель. Не всегда по первым словам можно угадать, что же слушатель хочет спросить. И само собой наш ответ слушателя не удовлетворит.
• Даже если мы сразу поняли в чем вопрос, все равно, дайте слушателю договорить до конца. Для вас это легальная возможность подумать чуть дольше над ответом. И в результате — ваш ответ будет отточенным и красивым. А если поторопиться с ответом, перебив спрашивающего, то часто оратор импровизирует на ходу, и отвечает не самым удачным образом.

Но во всяком правиле есть исключения. Не всегда стоит дослушивать вопрос до конца.

КАК ПРАВИЛЬНО ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

• Если очевидно, что это не вопрос, а не предусмотренная регламентом речь из зала — то в этом случае лучше до конца не выслуживать, а прервать заранее! Фразами: «А в чем вопрос?», «Ваш вопрос, пожалуйста?». Или комментарием-просьбой на будущее: «Просьба сейчас задавать именно вопросы!»
• Если пытаются задать не один вопрос, а целую серию вопросов. В этом случае часто разумно прервать спрашивающего: «Спасибо! Давайте я вначале отвечу на ваш первый вопрос, а потом вы зададите следующий». Хотя иногда выгоднее выслушать все вопросы скопом, потом выбрать из них самый выгодный и легкий и начать отвечать на него. Тут смотрим по ситуации.
• Если вдруг спрашивающий смутился, потерялся, не может найти нужные слова — то тогда ему можно мягко помочь сформулировать вопрос. Например: «Я вот… э-э-э, хотел бы подробнее узнать про вот этот параметр… э-э-э, ну про который вы говорили в самом начале… как его…». Здесь возможно издеваться над слушателем, выдерживая долгую паузу «ну-ну, продолжайте… хочу дослушать ваш вопрос до конца…» не стоит. Лучше помочь бедолаге и произнести вопрос за него.

Если никто не задает вопросов

«А теперь ваши вопросы…» и в ответ молчание. Нервы оратора здесь часто не выдерживают: «ну, раз вопросов нет, то спасибо за внимание» и концовка получается скомканной.

Стоит помнить, что ответы на вопросы один самых важных этапов в вашей презентации. Отвечая на вопросы, вы развеиваете опасения слушателей. И отпустить слушателей, не ответив на их скрытые возражения — одна из самых больших ошибок.

Поэтому если даже вопросов нет, важно уметь спровоцировать задавание вопросов, чтобы пошел этот живой, важный, контакт со слушателями.

Выдержите паузу подольше

Внутри оратора время течет стремительно. Две-три секунды ему иногда кажутся долгими минутами. А у аудитории наоборот, время течет медленно. И слушателям часто требуется достаточно долгое время, чтобы вопросы созрели, или чтобы они их смогли сформулировать. Так дайте же это время слушателям!

Как Красиво Ответить на Любой Вопрос — Дмитрий Нагиев

• «Ваши вопросы…» и держите паузу… секунд через 8-10 можно вставить » любые вопросы по той теме, которую я сейчас доносил…» и опять держите паузу… секунд через 8-10 можно еще раз вставить «не стесняйтесь, если есть что-то, что хочется спросить — спрашивайте…» и опять держите паузу…

Таким образом вы дали секунд 25-30 слушателям, чтобы они успели задать вопрос. С вашей стороны, это гораздо более грамотно, чем «Ваши вопросы… (пауза 2 сек.)… ну раз их нет, то я завершаю».

«Часто спрашивают…»

Этот прием — классика жанра. Нет вопросов со стороны слушателей, тогда задаем вопрос сами себе, ссылаясь на то, что это «часто спрашивают» и потом отвечаем сами себе (но, само собой, делая этот ответ интересным всем слушателям). Часто после этого слушатели наконец понимают, какого рода вопросы можно задавать, и уже начинают по собственной инициативе закидывать вас вопросами.

«Перед моим выступлением (в перерыве) мистер Х меня спросил…»

Прием похож на предыдущий, но вы ссылаетесь на конкретный вопрос, который вам задали в кулуарах. И начинаете отвечать под соусом: «…возможно не только мистеру Х, но и вам тоже будет интересно узнать, что…»

Самому начать задавать вопросы

«Хорошо! Раз у вас пока ко мне нет вопросов, то тогда я хотел бы вас кое о чем спросить…» И вы начинаете разогревать зал своими вопросами. В идеале, после двух-трех ваших вопросов слушатели понимают, что зря они не пользуются возможностью узнать у вас, какую то дополнительную информацию, и начинают более активно сами вас о чем-то спрашивать.

Комментарии, мысли, идеи…

У слушателей могут отсутствовать вопросы, но быть комментарии по поводу вашей презентации. Тогда предлагаем слушателям поделиться своими мыслями и идеями.

• «Если нет вопросов, то может есть какие-то мысли, идеи, комментарии, которые возникли по ходу презентации и которыми вы хотели бы поделиться (и которые на ваш взгляд могут быть полезными не только вам, но и другим людям).

И тогда вы не через вопросы-ответы, а через мини-выступления слушателей запустите живое общение с залом, которое может быть самой важной частью презентации.

Подсадные утки

Конечно лучше ими не пользоваться, так как их часто легко вычисляют, и это выглядит не очень красиво. Но если от вашей презентации зависит очень и очень многое, то вполне можно договориться с кем-то «если вопросов не будет, спроси у меня для затравки о…»

Вопросы в письменном виде

Если вы знаете, что эта аудитория может стесняться задавать вопросы в открытую, а письменно будет задавать их более смело, то можно в самом начале предложить им присылать вам по ходу выступления вопросы в письменном виде.

• Вариант А: вам таки прислали 1-2 вопроса. В этом случае, если в конце выступления вас никто ни о чем не спрашивает, вы используете эти вопросы для разогрева аудитории.
• Вариант Б: вопросов никто не прислал. Ну что ж… Создать себе запас страховочных вопросов не получилось, но вы по крайней мере попытались… В этом случае предлагаете задавать вопросы устно.

Перенос вопросов на потом

Иногда проще не насиловать аудиторию, заставляя их вас о чем-то спрашивать. И отказаться от раунда вопросов-ответов. Но в этом случае полезно проговорить, что вопросы можно задавать в частном порядке (после выступления, по электронной почте, по телефону…) В этом случае, если вопросы все-таки у слушателей возникнут, они будут знать, как можно на них получить ответ.

Конечно лучший прием, для того, чтобы вам активно и с интересом задавали вопросы — это сделать хорошую, яркую, качественную презентацию, цепляющую ценности и затрагивающую прямые интересы аудитории . Тогда от хороших и качественных вопросов не будет отбоя.

• Но если вдруг презентации не хватило, чтобы заинтересовать аудиторию, то тогда используйте вышеперечисленные приемы, для того, чтобы запустить живое общение с залом, чтобы слушатели начали вас спрашивать, проговаривая свои сомнения, уточняя, ту информацию, которой им не хватает, чтобы принять решение, помогая вам убедить их в том, что вы им предлагаете.

Руководитель и ведущий тренер

«Университета Риторики и Ораторского Мастерства»

Источник: orator.biz

Почему важно уметь ставить вопросы и как на них отвечать

В опросы и ответы — это основа коммуникации, но обычно мы даже не задумываемся об их роли и значении. Грамотно поставленный вопрос или тонко подобранный ответ могут в корне изменить атмосферу диалога и повлиять на исход ситуации: будь то рабочее совещание или общение в быту. Журналисты Нина Зверева и Светлана Иконникова объясняют как контролировать себя в диалоге, правильно задавать вопросы и подбирать ответы в своей книге «Я спрашиваю — мне отвечают: Инструменты искусного диалога». Книга выходит в июне в издательстве Альпина. Inc. публикует ее отрывок.

Общение с подчиненными

Однажды утром Станислав, руководитель небольшого, но важного отдела, поднимался по лестнице в офис. Его догнала подчиненная. Дела у Ирины (так ее звали) шли неважно: в целом хорошая сотрудница, но в последнюю неделю у нее словно из рук все валилось. Делала ошибки на ровном месте, ужасно расстраивалась, обещала быть внимательнее — и снова ошибалась.

Самое неприятное, что Ирина вела серьезный проект. Он близился к завершению, сроки горели, и казалось, надо подобрать на ее место кого-то более морально устойчивого, но, если вводить новичка в курс дела, точно не сдашь ничего вовремя… Поэтому Станислав решил: пусть Ирина доработает. Надо обеспечить ей максимально комфортные условия, не ругать за ошибки, а поддержать. В конце концов пропесочить всегда успеется, а вот проект надо сдать. Итак, подчиненная догнала начальника, поздоровалась. И вдруг — раньше с ней такого никогда не бывало — спросила:

— Станислав Игоревич, как вам мое новое пальто? Красивое?

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Источник: kiozk.ru

Как отвечать на каверзные вопросы. Искусство остроумных ответов во время презентации или интервью

Прочитав статью, вы научитесь сохранять самообладание во время ответов на провокационные вопросы. Вы узнаете основные типы людей-провокаторов, научитесь распознавать их мотивы и отражать нападки. Воспользуйтесь советами ведущих ораторов и научитесь остроумно парировать словесные атаки собеседников.

Как отвечать на каверзные вопросы: 3 вида реакций

Общаясь с аудиторией, спикер неминуемо сталкивается со сложными вопросами. Застигнутый врасплох, он может растеряться, показать свою слабость, проявить агрессию. Подобные случаи наносят урон деловой репутации и выбивают из колеи.

Чтобы проявить профессионализм и не поставить под удар карьеру, оратору нужно готовиться к каверзным вопросам слушателей.

По примеру Стива Джобса, Уинстона Черчилля и других мастеров ораторского мастерства, стоит заранее придумать остроумные ответы на провокационные вопросы . Готовые шаблоны помогут спикеру чувствовать себя увереннее во время выступления.

Как научиться отвечать на каверзные вопросы ? Придумайте 2-3 заготовки для каждого из типов вопросов. Что вы ответите, если собеседник будет провоцировать вас на эмоции? А как отреагируете на прямое оскорбление? Чтобы хорошо подготовиться, нужно научиться распознавать основные мотивы словесных атак.

Рассмотрим три типа вопросов и реакций спикера, которые помогут ему выйти из диалога победителем.

«Зеленый» тип вопросов

• Пример : «Сколько стоит товар, который вы рекламируете»?
• Цель вопроса: уточнить нюансы по теме выступления. Слушатель не собирается задевать собеседника. Он в корректной форме интересуется информацией. Однако спикеры, ожидая нападок, часто находятся во взвинченном состоянии и могут реагировать на такие вопросы с агрессией. В результате конструктивно настроенные слушатели перестают проявлять внимание к продукту.
• Как реагировать: Отвечайте честно и кратко: «Пять тысяч рублей». Не шутите и не приводите факты, не имеющие отношения к делу.

«Желтый» тип вопросов

• Пример: «Мне кажется, цена на этот товар необоснованно завышена».
• Цель вопроса: проявить себя. Слушатель просто выражает свое мнение. Он настроен на монолог, и ответ спикера для него не так уж и важен. Но неопытные ораторы могут эмоционально реагировать на такие вопросы, выставляя себя в невыгодном свете.
• Как реагировать: будьте эмоционально отстранены, сохраняйте конструктивный подход. Постарайтесь сослаться на убедительные доказательства, привести цифры, факты, но не ввязывайтесь в спор. «Себестоимость этого товара – 3 тысячи рублей. У нас самая минимальная наценка на рынке».

«Красный» тип вопросов

• Пример: «Да вы больше половины кладете себе в карман!»
• Цель вопроса: оскорбить и вывести из себя спикера.
• Как реагировать: если в высказывании, пусть и с трудом, можно найти рациональное зерно, на него нужно дать содержательный ответ. «Как я уже говорил, себестоимость товара – 3 тысячи рублей. Вы можете ознакомиться с нашими финансовыми документами». Если очевидно, что единственная цель собеседника — задеть выступающего, отвечать на него нет смысла.

Как правильно отвечать на каверзные вопросы такого типа?

Есть 4 варианта разумного реагирования на нападки:

1. Отшутиться. «Да, кирпичи при строительстве Кремля мы тоже себе в карман положили…»
2. Согласиться и перефразировать. «Да, это так. В карманах половины наших сотрудников уже есть этот продукт».
3. Вернуться к теме. «Лучше спросите об этом нашего бухгалтера».
4. Используйте цитаты и «крылатые слова». Например, на вопрос: «Как вы можете оценивать живопись, вы же не умеете рисовать», можно ответить фразой Бернарда Шоу: «Это верно! Но я могу высказать свое мнение об омлете, хоть и не несу яйца».

5 типов провокаторов

Авторов «красных» вопросов, в свою очередь, можно разделить на 5 типов. Это «разгневанные», «невротики», «профессионалы», «неуправляемые» и «тролли». Чтобы успешно отражать их нападки, важно понимать мотивы агрессии каждой из групп. Давайте рассмотрим, к ак отвечать на каверзные вопросы и придерживаться правильной линии поведения в каждом случае.

Это агрессоры, которые выводят собеседника из себя, чтобы увидеть, как он справляется со стрессом. В эту категорию входят потенциальные инвесторы, работодатели, журналисты.

Пример вопросов: «Вам не стыдно рекламировать этот товар?», «С чего вы взяли, что нам интересно ваше предложение?»

Мотивы: оценить партнера, проверить его эмоциональную устойчивость.

Реакция: сохраняйте спокойствие, не принимайте нападки на свой счет. Помните, что агрессия собеседника в таких ситуациях — часть его профессиональных обязанностей. Парируйте: «Мне не может быть стыдно за такой продукт потому, что…». И ни в коем случае не нападайте в ответ — последствия могут быть плачевными.

Пример вопроса: «Вы что, не понимаете? Этот товар может причинить вред детям!»

Мотивы: «развести» оратора на эмоции и тем самым улучшить свое настроение.

Реакция: Уйдите от темы разговора. Скажите: «С этим вопросом обратитесь в нашу службу безопасности». Как отвечать на каверзные вопросы таких людей? Не вовлекайтесь эмоционально в спор и полемику — «невротику» только это и нужно.

В эту категорию входят слушатели, которых обидело ваше выступление, либо те, которые уже были разозлены до этого.

Пример вопроса: «Сколько мы должны терпеть это безобразие! Почему за товар не возвращаются деньги?»

Реакция: не давайте ответы на провокационные вопросы сразу же. Дайте собеседнику возможность «выпустить пар». Когда он замолчит, выдержите паузу и дайте конструктивный ответ. «Мы всегда возвращаем деньги за товар. Сообщите ваши данные, и мы разберемся в этой ситуации».

Это люди с психическими отклонениями, пьяные, плохо контролирующие свое поведение.

Реакция: Не вступайте во взаимодействие. Попросите охрану удалить их из аудитории.

К ним относятся профессиональные провокаторы, которые имеют в своем арсенале набор «крючков» для эмоционального вовлечения собеседников. «Троллям» нравится вводить людей в замешательство и «пиариться» за чужой счет. От «невротиков» их отличают опыт и особое коварство.

Пример вопроса: «Я знаю, у вашей фирмы богатая история. Не из-за вашего ли товара в прошлом году заболела группа школьников?»

Реакция: обрадуйтесь вопросу и поблагодарите за повышенное внимание к вашей компании. Как отвечать на провокационные вопросы «тролля»? Скажите: «Благодаря таким бдительным гражданам, как вы, мы развиваемся и становимся лучше». Не вступайте в конструктивный диалог. Все, что будет сказано по теме разговора, он использует против вас.

Как отвечать на провокационные вопросы: примеры из практики

Ниже предлагаем рассмотреть наиболее конструктивные реакции на провокации недовольных слушателей. Как отвечать на каверзные вопросы , столкнувшись с агрессией:

1. Сохраняйте спокойствие. Не перебивайте, не оправдывайтесь. Если собеседник долго и эмоционально говорит, просто слушайте. Чтобы не выйти из себя, используйте дыхательную технику (10 глубоких вдохов и выдохов).
2. «Подстройтесь» под слушателя. Назовите его по имени, задайте уточняющие вопросы: «Я правильно вас понял?», «Уточните, пожалуйста, как именно вы хотите…». Возможно, частично согласитесь с нападками: «Да, проблема со сроками есть. Но мы плотно работаем над этим». «Подстройка» поможет сократить психологическую дистанцию между нападающим и выиграть время на обдумывание ответа.
3. Попросите собеседника еще раз задать вопрос: «Повторите, пожалуйста, возможно, я не совсем правильно вас понял». Повторение и переформулировка вопроса в несколько раз уменьшат накал страстей. Для усиления эффекта смотрите в глаза провокатору и используйте жест «открытые ладони».
4. Попросите совета. «Как бы вы поступили на нашем месте?», «Какие способы доставки вы предлагаете?»
5. С юмором признайте свои недостатки. «Настоящий гений может позволить себе быть рассеянным». «Да, и в этом причина моей популярности».

Как отвечать на каверзные вопросы , если собеседник перешел на личности ? Можно вернуть его в деловое русло, задав вопрос: «Вы говорите сейчас как инвестор или как мой приятель?». Вопрос охладит агрессора, заставив его посмотреть на себя со стороны. Не играйте на его территории и по его правилам. Используйте возможности вернуться к руслу беседы и темам, в которых чувствуете себя уверенно.

И последний совет: вне зависимости от типа провокатора и степени его агрессии не нападайте в ответ. Такая реакция может выставить вас в невыгодном свете перед деловыми людьми и запятнать репутацию.

Источник: leprime.ru