Ко мне периодически поступают вопросы о том, берем ли мы брокеров без опыта и как вообще устроиться в топовое агентство элитной недвижимости? Признаюсь честно, это крайне сложно и для многих почти невозможно сделать. Давайте вместе разбираться, почему порог входа так высок.
Ежегодно увеличиваются расходы на привлечение покупателей и возрастает конкуренция по работе с собственниками. Поэтому компании неохотно дают возможность новичкам как-то себя проявить. К кандидатам предъявляется все больше требований, которые в первую очередь связаны с объемом знаний, необходимых для работы с потенциальными клиентами.
Главная проблема — этих знаний нет нигде и их очень сложно получить, даже за деньги. В России нет профильных вузов, которые готовят специалистов в этой сфере, в редких компаниях есть системные обучающие программы, и нет брокеров, желающих стать наставниками для стажеров. Никто или не умеет работать со стажерами или не верит в то, что усилия не будут напрасны.
Какие знания необходимы агенту элитной недвижимости?
1. Знание рынка
Какие ЖК или КП существуют (а их по 300+ в каждом сегменте), их характеристики, особенности, ценовая динамика, уникальные преимущества. Сюда же можно добавить все аналогичные характеристики по районам. Поскольку у нас на рынке развита брокерская модель, фактически невозможно на чем-то специализироваться.
Плюсы, минусы и особенности работы риэлтором в 2023 году
Когда приходит покупатель, каждый брокер старается его обслужить и помочь ему найти то, что нужно. Однако, если покупатель хочет купить квартиру в Хамовниках, это не значит, что брокеру не нужно знать все варианты на Пресне. Не всегда важно обладать глубокими знаниями по конкретному объекту, иногда достаточно базового понимания характеристик, но это скорее исключение из правил.
2. Понимание особенностей элитной недвижимости
Сценарии жизни разных типов семей, особенности планировочных решений, какие должны быть инженерные системы, какие бренды или производители сантехники/мебели хороши и премиальны, какие фасадные и отделочные материалы существуют, что сколько стоит, что стильно, а что уже морально устарело, что востребовано покупателями, а что нет и так далее. Ответы на все эти вопросы должен знать опытный брокер, так как в элитных объектах такие характеристики могут быть серьезным конкурентным преимуществом. Этот перечень знаний настолько огромный, что никто его даже не попытался структурировать.
3. Операции на рынке элитной недвижимости
Как происходят сделки, как они регистрируются, какие подводные камни бывают, как правильно подписать договор задатка, как производятся расчеты между сторонами и т.д. Казалось бы, этот блок универсальный и можно пройти подобное обучение в любой крупной риэлторской компании массового сегмента. Но нет, в элитке есть много своих специфических моментов, а некоторые знания из массового сегмента в элитке просто не применимы.
4. Широкий кругозор в разных сферах
Необходимо следить за новостями в экономике, политике и быть в курсе особенностей потребления высокобюджетной целевой аудитории. Например, знать что такое “гандикап” в гольфе, “Три Долины”, понимать средний бюджет на покупку яхты и прочее. Эти знания необходимы для поддержания диалога с клиентами. Я не говорю о том, что вам нужно пить шампанское “Cristal”, но знать, что такое шампанское существует и сколько стоит одна бутылка надо.
КАК СТАТЬ РИЭЛТОРОМ. СОВЕТЫ ОТ РИЭЛТОРА, КОТОРЫЙ ПРОВОДИТ 400+ СДЕЛОК ЗА ГОД.
Это базовые знания, необходимые брокеру, работающему с элитной недвижимостью.
Ко мне обращается огромное количество людей которые готовы начать работать хоть завтра, они рассказывают о своем небольшом опыте или большом желании и о том, что готовы учиться. А мы не можем их взять, потому что у нас нет системы обучения работы на рынке элитной недвижимости. Мы можем и обучаем на Open Sales, как работать с эксклюзивами и брокеров с опытом, и брокеров без. Но те, кто без опыта, просто не смогут сразу начать работать, потому что им вряд ли доверят продажу дорогого особняка или пентхауса.
К новичкам и агентам без опыта я отношу даже тех, кто десять лет проработал в массовом сегменте. Несмотря на большой стаж, в элитном сегменте этот человек будет начинать с нуля. У него нет знания именно элитного рынка и понимания особенностей такой недвижимости, и даже опыт проведения сделок в другом сегменте не является исчерпывающим, ведь в элитке все происходит немного по-другому. А опыт работы в массовом сегменте будет его еще все время тащить назад и не позволит проявить себя.
Также и брокер, проработавший на первичном рынке — фактически новичок. Работа с новостройками сильно отличается от вторичного рынка. Конечно, есть пересечения по знаниям и чувству рынка, но, например, технология оформления сделок отличается кардинально, так же как и технология привлечения клиентов.
С другой стороны, конечно рынок должен насыщаться “свежей кровью”. Где же ее взять? Есть очень целеустремленные ребята, у которых все может получиться, если они будут четко понимать, какими сверх усилиями этот вход сопровождается.
План действий для тех, кто твердо решил стать брокером по элитной недвижимости
1. Запаситесь подушкой безопасности на год.
Маловероятно, что в первый год будут сделки. Я бы посвятил это время обучению, чтобы разобраться в рынке и в особенностях самой элитной недвижимости. Надо понимать, что рынок — это примерно 300+ жилых комплексов и столько же коттеджных поселков, которые нужно будет так или иначе знать. Как минимум, вы должны по названию проекта понимать его локацию и вспомнить пару важных характеристик.
Проблема в том, что нет каких-то обучающих программ, которые позволили бы это все познать и систематизировать. Поскольку это труднодоступная информация, то потребуется достаточно много времени, чтобы ее освоить. В загороде, например, часто проходят брокер туры по объектам на вторичном рынке, таким образом можно ездить по поселкам, изучать их специфику и смотреть дома. Но на это нужно много времени, наличие автомобиля, заложить затраты на бензин и прочее.
Также надо понимать, что в элитной недвижимости не выплачивается зарплата. Есть редкий набор компаний, которые компенсируют постоянные расходы, касающиеся телефонной связи, бензина и т.д. в размере 20-30 тысяч рублей. Но это исключение, и, скорее всего, это компенсируется более низким процентом комиссии.
2. Ставьте долгосрочные цели.
Не стоит ожидать быстрого успеха! И даже когда прошла первая сделка, не стоит расслабляться. Продолжайте постоянно совершенствоваться и получать новые знания. Могу привести аналогию с YouTube: тот, кто выходит на YouTube должен понимать, что на первом этапе придется вкалывать 2-3 года без желаемого результата. Потом произойдет так называемый “выход из песочницы”.
3. Найдите любую компанию, в которую вас возьмут и попытайтесь там закрепиться как можно дольше.
Как я уже сказал, мало кто готов брать сотрудника без опыта. Как правило, и обучение в таких компаниях очень поверхностное, но даже оно может быть полезным. Нужно выйти туда, куда вас примут, чтобы была возможность начать постигать эти знания. Надеяться и требовать от компании, чтобы она давала вам клиентов, не стоит.
Работая в такой компании нужно стараться максимально проявлять инициативу: всегда быть на подхвате, ездить на брокер туры, помогать с показами, в общем быть проактивным, при этом ничего не требуя взамен. Такая позиция даст возможность надолго закрепиться.
4. Занимайтесь получением новых знаний.
Постарайтесь использовать все возможности для получения новых знаний, составьте карту того, в чем вам нужно разбираться и постепенно углубляйтесь в ту или иную область. Пересмотрите все имеющиеся видео на ютубе про обзоры жилых комплексов, дизайн интерьера, частную архитектуру, юридические вопросы в недвижимости, интервью с экспертами в элитке. Подпишитесь на все целевые телеграм-каналы и следите за новостями. Учиться нужно будет постоянно.
5. Работайте с “мертвыми душами”.
Не стоит спешить начать работать с целевыми клиентами. Эта тренировка может очень дорого обойтись компании, которая вас наняла. Но вы всегда можете поработать с отказными лидами. Что это такое? В каждой компании со временем появляются заявки, с которыми никто не хочет работать.
Это может быть покупатель с завышенными требованиями или дом на продажу в локации, которая не входит в сферу интересов компании. Именно таких клиентов можно подхватывать и начинать работать. Так вы не подставите свое агентство и будете понимать, что если испортите эту отказную заявку, будет не страшно.
Варианты входа на рынок элитной недвижимости
1. Можно попробовать примкнуть к крупной компании.
Для этого нужно составить хорошее резюме и максимально раскидать по всем вакансиям на рынке элитной недвижимости. Список агентств можно найти в статье “100+ агентств элитной недвижимости для продажи вашей собственности”, размещенной у нас в блоге.
2. Советую не стесняться небольших компаний.
Новые компании, которые недавно отпочковались от крупных агентств, созданы уже опытными брокерами, готовыми принимать новичков. Нужно понимать, что это очень полезно с точки зрения опыта. Вам, как минимум, предоставят доступ к закрытой информации, с которой можно работать: добавят в проф чаты, где вы сможете следить за выходом новых объектов, приглашениями на брокер-туры и т.д.
3. Выход на рынок через компанию, которая занимается новостройками.
Но это должна быть именно компания, которая работает на рынке со множеством новостроек, а не застройщик. Менеджер отдела продаж у застройщика — это совсем другая специализация, которая не даст тех знаний, которые нужны вам. В целом, это будет хороший опыт и большой плюс, с которыми легче прорваться в первый эшелон агентств недвижимости на вторичном рынке.
4. Не обязательно стремиться в тот самый “первый эшелон “крупных компаний
Обладая всеми необходимыми навыками, можно спокойно работать в небольшой компании, где четко прослеживается прямая зависимость между потраченными усилиями и обратной отдачей. В крупных компаниях она может немного “смазываться”. Часто оказывается так, что гораздо лучше быть лидером в небольшой или средней компании, чем среднячком в крупном агентстве.
Я постарался достаточно подробно ответить на столь часто задаваемый вопрос. Надеюсь, информация будет многим полезна, и мы увидим новых ярких звезд на рынке элитной недвижимости. Дерзайте! :))
Алексей Аверьянов, Генеральный директор Vesco Group
- Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
- Следите за новостями Telegram — #VDT
Подразделения компании:
- Vesco Realty — Продажа элитной недвижимости
- Vesco Construction — Проектирование и строительство
- Vesco Consulting — Девелопмент и консалтинг
Источник: vesco.ru
Работа риелтора: иллюзии и реальность
Существует распространенный стереотип, будто риелторы получают большие деньги за простую работу. Из-за обманчивых представлений об этом ремесле многие пытаются его освоить и зачастую терпят фиаско. Редакция www.irn.ru попыталась выяснить, в чем кроется сложность профессии и чем реальность отличается от иллюзий.
Суровые 90-е
Пожалуй, в России еще не выросло поколение людей, которые мечтали бы в детстве стать риелторами и осознанно к этому готовились. Поэтому можно смело сказать, что пока в данной профессии все люди – случайные. «Среди тех, кто сегодня успешно работает риелторами, есть люди самых разных профессий. Одни пришли в этот бизнес в силу жизненных обстоятельств, другим было интересно попробовать реализовать себя на этом поприще, – говорит Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Около 20% риелторов выбрали эту стезю, изначально руководствуясь желанием решить собственный жилищный вопрос».
Если сейчас новичкам есть у кого поучиться и с кем посоветоваться, то на заре 90-х, в годы зарождения отечественной рыночной экономики, все агенты по недвижимости были первопроходцами по определению. Выяснить, что это за работа и насколько она подходит именно тебе, можно было только опытным путем.
Стать риелтором пыталась, например, бывший инженер Надежда Квяткевич. В 1996 году – спустя три года после выхода на пенсию – она обратилась в риелторское агентство, чтобы обменять комнату в коммуналке на отдельную квартиру. Столкнувшись с этим бизнесом, пенсионерка решила, что это не так сложно, а деньги немаленькие – прибавка к пенсии могла получиться неплохая. Позвонив подруге, которая работала брокером по аренде, Надежда устроилась в ту же фирму, получила инструкции, бланки для отчетности и приступила к работе.
Однако вскоре выяснились нюансы. «Компания была сомнительная – все контакты с руководством ограничивались передачей денег и получением вознаграждения во время встреч в метро. Правда, в моем случае это произошло единственный раз, так как за три месяца работы я совершила всего одну сделку – сдала в аренду квартиру за $400 в месяц. Комиссия агентства составляла 100% месячной платы, а мне из этих денег досталось $90. Большими способностями к продажам я никогда не обладала, поэтому решила прекратить трудоемкие, но бесполезные попытки», – рассказывает пенсионерка.
Данная история типична для того времени – пробовали многие, получалось у единиц. Сейчас рынок стал более понятным и цивилизованным, однако «отсев» до сих пор велик. Как рассказала руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина, после прохождения стажировки и адаптации в профессии остаются в лучшем случае пять человек из 10.
Работа над «ашипками»
Понять, почему так много людей не справляется с профессией риелтора, можно, определив суть профессии и основные ошибки тех, кто в нее приходит. Мы не будем останавливаться на очевидных вещах, таких как безответственность, плохое знание своего дела или низкая коммуникабельность – эти качества вредны в любой сфере.
«Основная ошибка в деятельности риелторов – нежелание разбираться в основах профессии. Большая часть агентов сегодня даже не понимают, что они продают, – говорит Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН». – Основной товар – личное время. Когда клиент нанимает агента, по сути он «отбирает себе работника», которому поручит решение определенной задачи. Если в момент «собеседования» такой агент занимает агрессивно-замкнутую позицию со словами «сначала договор подпиши, потом работать буду», то его чаще всего посылают очень далеко. Агенты часто не умеют проводить грамотно первые встречи с клиентами».
По рассказам риелторов-практиков, время тратится не только на решение прямых рабочих вопросов. Поскольку операции с жильем у многих связаны с глубоко личными и порой драматичными обстоятельствами, агент на время может (и должен) стать компаньоном, доверенным лицом и советчиком своего клиента, от него ждут не только формального « сопровождения», но и эмоциональной поддержки.
Риелтору важно совмещать множество умений и навыков: не просто знать рынок, разбираться в законодательстве, лоббировать интересы клиента в государственных инстанциях и собирать за него документы, но и быть психологом, готовым выслушать, скажем, жалобы клиента на бывшую жену, которая пытается отобрать заработанную кровью и потом квартиру. «Если клиент звонит в пол-одиннадцатого вечера, а я в это время, допустим, смотрю любимый фильм, то я откладываю просмотр и беседую с ним, зачастую не по сделке, – рассказывает частный риелтор Светлана Барченкова. – Например, однажды клиентка огорошила меня вопросом, знаю ли я, что такое «эгрегор», после чего мы 40 минут обсуждали ее поход к ясновидящей и впечатления от него. Если риелтор не готов к такому тесному контакту с клиентом, он рискует если не потерять его, то остаться без рекомендаций».
Такая клиентоориентированность вовсе не означает «бесхребетность». «Если человек мягкий, нерешительный и идет на поводу, то ему очень сложно работать риелтором. Клиенты могут задавить недоверием, насмотревшись передачи «Суд идет». По поводу малейшего нюанса у них возникает беспокойство: «А вот я читал в интернете…», «А мне знакомая сказала…». Таких переживаний у людей очень много, и далеко не всегда они имеют реальные основания. Задача риелтора в этом случае сказать уверенно и даже жестко: успокойтесь, я знаю, что делать, все будет хорошо, – и привести аргументы», – говорит Светлана Барченкова.
Зачистка от случайных
Одна из причин неудач – обманчивая простота работы. Поскольку ситуация на рынке постоянно меняется, в какие-то моменты продажи могут идти легко, что лишь утверждает человека в его заблуждении. Но как только обстановка меняется, люди не справляются с новыми правилами игры. Из последних примеров – кризис 2008–2009 годов, который подчистил ряды риелторов, выявив, кто действительно талантлив и успешен в профессии, а кто «выехал» только за счет благоприятных обстоятельств.
«В 2007 году, когда я учился на предпоследнем курсе в институте, я устроился риелтором в небольшое агентство, – рассказывает бывший риелтор Роман Миночкин. – Проблем с поиском клиентов и продажами тогда не было – я мог сам устанавливать удобное время встреч и просмотров (например, после пар или в выходные), и покупатели шли на мои условия. Для меня это было part-time job, и все же мне удавалось нормально зарабатывать – если поделить на месяцы, в среднем выходило около 30 000 рублей, что было неплохо для студента».
После окончания вуза Роман сменил работу – пробовал трудиться по специальности в банке. Вернуться в риелторскую профессию он решил уже после кризиса – в 2011 году. «И это была уже совершенно другая работа: за клиентами приходилось бегать, уговаривать, терпеть их порой неадекватное поведение и странные запросы, а сделки все не шли. Решив, что проблема в работе с частниками, я попробовал поработать брокером коммерческой недвижимости. Но там я не прошел испытательный срок. В результате сейчас я занимаюсь оптовыми продажами аксессуаров для мобильных телефонов и других гаджетов – здесь все стабильнее и спокойнее», – говорит Роман.
Перетерпеть бедность
Еще одна причина, по которой люди покидают риелторскую профессию, – нехватка терпения. Люди просто не дожидаются тех доходов, за которыми они шли. По словам Светланы Барченковой, в крупных агентствах вознаграждение риелтора составляет 15-40% от комиссии, которую заплатил клиент. Минимальный процент причитается как раз новичкам, которые к тому же в силу небольшого опыта еще не могут совершать достаточно сделок для поддержания нормального уровня доходов. Стоит добавить, что в агентствах отсутствует традиционная фиксированная зарплата или же она невелика – обычно до 30 000 рублей.
«Первая сделка – самая сложная. У человека мало опыта, зато много новой информации и эмоций. А получает стажер примерно 10% от принесенных в компанию денег: допустим, с комиссии в 150 000 рублей он заработает всего 15 000. Новичков очень напрягает, что за первые 3-4 месяца напряженного труда они получают копейки», – поделился частный риелтор Виктор Куприянов.
Многие оказываются неготовыми перетерпеть первые безденежные месяцы. «Мой знакомый работал пекарем в сетевой пекарне, а примерно год-полтора назад вдруг начал работать агентом по вторичной недвижимости в одном из крупнейших агентств, – рассказала pr-менеджер компании «Бест-Новострой» Алевтина Максимова. – С его слов, он рассчитывал на роскошные комиссионные – видимо, не знал, что надо будет делиться с агентством. В итоге, он, кажется, не провел ни одной сделки и теперь работает водителем городского автобуса».
Мера успеха
По словам Алексея Шленова, в среднем до первой сделки на вторичном рынке проходит от трех до шести месяцев. А чтобы понять, подходит человеку выбранная профессия или нет, кандидату, по мнению Светланы Бириной, требуется от полугода до года.
Главными показателями успеха в этой сфере является заработок риелтора и количество сделок. Светлана Барченкова считает, что нормальный риелтор по продаже вторичной недвижимости, когда «раскрутится», способен осуществлять 2-3 сделки в месяц, из которых как минимум одна – сложная, которую он ведет от начала и до конца, а в оставшихся роль риелтора сопровождающая. Такой специалист, по ее словам, зарабатывает примерно 150 000 рублей в месяц, если работает «на себя», в агентстве его доход будет существенно меньше. «Больше всех зарабатывают специалисты, умеющие вести сложные, зачастую конфликтные переговоры, – говорит Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН». – Я могу ответить в конкретных цифрах: успешный агент способен зарабатывать 200 000 — 250 000 в месяц, если разложить в среднем по году. Но таких агентов сегодня 5-7% от общей массы».
Источник: www.irn.ru